Durante muitos anos, a hotelaria acreditou que a principal decisão de compra do hóspede estava relacionada ao preço.
Por isso surgiram:
- Promoções.
- Descontos.
- Pacotes.
- Campanhas para vender mais barato.
Mas existe um detalhe que muitos empreendimentos ainda não compreenderam.
O hóspede não compra uma diária.
Ele compra tranquilidade.
Ninguém reserva um hotel porque deseja uma cama.
Reserva porque deseja descansar.
Ninguém procura um hotel porque quer um quarto.
Procura porque precisa de segurança, conforto, conveniência e confiança.
Quando um viajante chega a uma cidade desconhecida, ele não está apenas escolhendo onde dormir.
- Está escolhendo onde se sentirá protegido.
- Onde será bem recebido.
- Onde terá a certeza de que tudo funcionará como esperado.
É exatamente por isso que hotéis semelhantes conseguem praticar preços completamente diferentes.
A diferença raramente está no produto.
Está na percepção de valor.
Quando o cliente percebe valor, o preço deixa de ser o centro da conversa.
Quando não percebe valor, qualquer valor parece caro.
A verdadeira concorrência da hotelaria nunca foi o hotel da frente.
Nunca foi a plataforma de locação.
A concorrência sempre esteve na mente do cliente.
- Na confiança que transmitimos.
- Na reputação que construímos.
- Na experiência que entregamos.
Empresas que vivem apenas de descontos tornam-se reféns dos descontos.
Empresas que constroem valor conseguem defender preços, margens e resultados.
A pergunta que todo gestor deveria fazer não é:
“Como posso vender mais barato?”
A pergunta correta é:
“Como posso aumentar a percepção de valor daquilo que entrego?”
Porque, no final, o hóspede não compra uma diária.