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Revenue Management é a arte da antecipação ele permite-lhe entender o desejo de seu cliente em tempo real em nível micromercadológico e assim otimizar preços e disponibilidade de seus produtos.
Não há limitações para o uso dos princípios do RM – (gerenciamento de receitas) que tem um potencial em termos de rentabilidade absolutamente fantástico.
As empresas que se dedicaram a entender e implementar esta filosofia viram seus lucros aumentar inicialmente uma média de10% (dez por cento) mas o melhor deste aumento é que o investimento para que isso acontecesse na maioria dos casos é 0 – (zero) revertendo em um lucro entre 70 e 100%.
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*Este que vos escreve usando o processo em um ano aumentou a rentabilidade em… Façam as contas rs – O Hotel operava com um custo de 5 milhões mês e Faturava 5,5 Milhões – no mês em que fiz um ano de Gestão a operação custou 11,5 Milhões – a faturação foi de 36,4 Milhões. Mas a escala foi ascendente sempre. Isso é gestão fundamenta em Revenue Management
O Revenue Management preconiza sempre e acima de tudo RENTABILIDADE
Se nos concentrarmos nos fundamentos do Revenue Management (gerenciamento de receitas) vamos perceber que a nova visão dos gestores faz com que estes se concentrem em seus clientes e respectivos comportamento de consumo e na realização de ajustes de preços e disponibilidade de produtos o que trará ganhos muito significativos.
De um ponto de vista técnico o gerenciamento de receitas é como uma disciplina que permite às empresas compilarem quantidades maciças de informações sobre mercados e seus componentes a nível micromercadológico tirando então proveito disso em relação aos seus clientes e possíveis futuros que inevitavelmente aparecerão, já que o ângulo de visão aumenta.
O que não pode ser levado em conta é que, o que se diz de Revenue Management (gerenciamento de receitas) ser o fato de vender o produto certo para o cliente certo no momento certo pelo canal certo (isto é uma visão míope e limitada de algo muito maior) seja olhado como algo fácil, é simples, porém deve ser levada em conta toda a estrutura que permitirá essa prática, já que finalmente, após devidamente estruturado o Revenue Management é sim e em síntese a arte de: Vender o produto certo, para o cliente certo, ao preço certo, no momento certo e pelo canal certo. (No lugar de cliente eu colocaria mercado), mas acima de tudo e para que se chegue a essa afinação precisamos dominar RM – Uma ciência econômica de Gestão, muito analítica e pouco comercial.
Como lidamos com ações dinâmicas tudo acontece muito rapidamente logo as nossas ações de sustentação do sistema precisam estar alinhadas com tudo isso o tempo todo.
Revenue Management coloca o foco das empresas e sua direção no aumento de receitas e não em cortes reengenharias mirabolantes ou qualquer outro processo negativo, vamos enfatizar a mais negativa – a prática do Downsizing. – Leva a isso:
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O aumento nos resultados financeiros é conseguido através das melhorias dos padrões de gestão operação, consequentemente comercialização mais ágil e flexível.
É sabido nos mercados por onde circulam os CEOs mais procurados que todos os que insistiram na prática convencional a do malfado Downsizing após meados da década de 80 passaram para a lista dos desempregados, e os que não conseguiram entender como tudo passou a funcionar foram completamente banidos dos mercados que nunca mais aceitou esses tiranos engravatados.
Vamos entender que, os precursores desta filosofia de gestão na atualidade, leia-se (American Airlines) o mantiveram sob total sigilo durante aproximadamente uma década até que em janeiro de 1985 – Crandall apareceu com o novo sistema de distribuição da American Airlines, foi uma questão de tempo até que se entendesse que não era um jogo de tarifas ou preços flutuando sem nexo como a própria Wall Street afirmou com desconfiança, mas, uma nova e revolucionária filosofia de gestão.
Nós vamos trazer para um mercado em plena época de crise as fórmulas básicas que o permitem sair desta sem maiores sacrifícios de sua empresa ou colaboradores:
✓ Você tem a forma confortável para conquistar novos mercados ou descobrir o que eles têm para lhe oferecer, use aqui discretos descontos.
✓ Pesquise sobre mercados que você nunca usou ou onde nunca comercializou seus produtos, chamamos a isto de “demanda oculta” e estude os preços de acordo com esta nova situação.
✓ Entenda por que o seu cliente eventualmente passa a ter preferência por um outro produto, se, isto é, em função de preço ou de algum outro atributo.
✓ Visamos o aumento de rentabilidade sem que para isso precisemos aumentar a quantidade e ou variedade de produtos oferecidos, vamos então pulverizar a distribuição.
✓ Procure mercados que não usou até hoje e estude se ali não há oportunidade de receita que até então estava “perdida”. Ou pouco explorada.
✓ A sua melhor arma contra a concorrência vem das informações que você tem do mercado e como as usa.
✓ Oriente sua organização para a receita e tenha sempre em mente “aquele Plus”. Esta filosofia traz possibilidades ilimitadas e como visa a atuação de todos sempre há ideias que resultem em aumento de receita.
Hoje o sucesso do Revenue Management (gerenciamento de receitas) começa a ser conhecido no por um maior número de profissionais, por lógico ele iniciou com as companhias aéreas, e foi difundido no meio hoteleiro até por influência das grandes redes como Marriott e Hilton que o iniciaram, mas não só está pouco difundido como com um enfoque medíocre exceto nas grandes redes como as pioneiras acima citadas elas foram precedidas pela Tivoli que teve muitos anos um dos melhores CEOs do mercado Hoteleiro internacional quando falamos da mediocridade do RM na Hotelaria Brasileira isto se verifica porque os gestores falam de Revenue Management só operam na sua maioria a parte final do processo, a distribuição, a maioria não sabe como se chega lá, não conhece o caminho, pois, só “conhecem” o final, ou seja, não conhecem RM (gerenciamento de receitas) confundem-no com tarifa flutuante, só que não sabem administrativamente como isso funciona, então fazem por sazonalidade e chamam de RM. Revenue Management como dissemos acima é muito analítico e pouco comercial.
Eu desafio 90% deles a me responderem à seguinte questão – você quer receber de diária 440€ porém sua reserva veio pela Spidia e esta quer 27% de comissão – Por quanto esta diária precisa ser apresentada no site da Spidia para que o nosso valor seja o desejado?
Vou ajudar – a diária correta não é 558,80€
Nós fazemos uso da filosofia desde seu início e nossos consultores já implantaram sistemas em vários tipos de empresa.
Vamos tentar responder ao maior número de perguntas que os executivos que precisam enfrentar todo o tipo de mercados possam estar se fazendo, mas gostaríamos de frisar que se voltem para fora não caiam no retrocesso do downsizing e outros cortes drásticos pois seus resultados são sempre dolorosos para não dizer desastrosos.
O fato de haver necessidade de enxugamentos devemos ter em mente que nenhum processo de Downsizing ou similar traz resultados positivos duradouros, já que estamos lidando com processos negativos, que atrofiam qualquer organização, ou seja, se vamos cortar façamos isso com a certeza de que no médio e longo prazo não haverá necessidade de contratações.
– Em mais de 40 anos de Gestão conto nos dedos as demissões que efetuei e pelo menos durante o primeiro ano nunca substituí o demitido. E não se trata de mensageiro ou rececionista foi sempre alguém com cargos de médio executivo para cima.
A filosofia do RM provou-nos que o crescimento vem do mercado e nunca do ambiente de trabalho.
O segredo está em aprender eficazmente como lidar com os mercados em constante mutação usando a proatividade de toda uma equipe. É aqui que entra o uso do Revenue Management (gerenciamento de receitas).
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