O que mudou de 2014 para cá.
A distribuição por OTAs está hoje arraigada à hotelaria mundial. Como acontece com todo modismo, alguns que aderiram primeiro já trataram de reduzir a exposição; outros, com cultura de gestão por números e custos, jamais se deixaram capturar. Quem fundamenta preço em CPOR e governa canais não é afetado de forma drástica — usa OTAs como ferramenta tática, não como muleta estratégica.
Como sempre os primeiros a entrar no movimento foi a Marriott que colocou outDoors por toda a Londre dizendo – “Resevar direto no nosso site é sempre mais barato”. Acabaram na Justiça e claro Ganharam. Para ajudar cancelaram o trabalho com as OTAs e informaram: Quem quiser trabalhar com a gente a comissão é de 7%, Bem é mais fácil quando Administramos mais de Um Milhão e duzentos mil UHs. Mas de qualquer forma precisa determinação.
O movimento começou forte nos EUA e, por lá, a cultura de métricas e processos tem feito muitos hotéis trabalharem para mitigar os efeitos colaterais: é diferente usar OTAs de ser usado por elas.
Hoje, estudos internacionais mostram que as OTAs ainda concentram uma fatia significativa das reservas online, com comissões médias de 15% a 30% (podendo passar disso quando se somam promoções e benefícios). No Brasil, a participação de canais indiretos segue majoritária em boa parte dos grupos e o GDS perdeu espaço para novos eletrônicos de menor custo — o que barateia algumas frentes, mas não automaticamente a distribuição.
A pergunta que vale o caixa: o que acontece se, amanhã, as OTAs param de vender o seu hotel? Se a sua venda direta for fraca, o caixa não fecha. Pior: quando a dependência fica explícita, a pressão por mais comissões e promoções cresce, e o custo de distribuição, que deveria ficar bem abaixo de 15%, passa fácil dos 20%–30% efetivos.
Os hotéis que entregaram a distribuição à Águia Consultoria e Administração conseguem, em média — e às vezes com um treinamento do pessoal local —, um percentual de venda direta sempre acima de 60% nos primeiros 7 a 8 meses. Nossa equipe trabalha para deixar esse número em 85 a 90% em um prazo que varia de 12 a 18 meses.
Muita gente ainda confunde ocupação operacional com ocupação financeira. A primeira enche o prédio; a segunda paga a conta. Se você aumenta RN por OTA para “compensar” comissão maior, segura o faturamento, mas esmaga a margem: cada diária extra traz custo variável (governança, enxoval, café da manhã, amenities) e, sem preço certo por canal, a rentabilidade quebra.
Vamos ao raciocínio que nunca envelhece:
1) Preço nasce no custo (CPOR real).
2) Defina lucro-alvo e chegue ao NET que precisa sobrar após imposto, comissão e cartão.
3) Suba para a ADR por canal (direto, B2B 10%, OTA 23%…). 4) Venda onde o NET é mais saudável. OTA entra até o limite que não canibaliza o direto.
Exemplo de ordem de grandeza:se o CPOR é R$132 e o lucro-alvo é 70% do custo, o NET alvo é ~R$224,40.
Para isso:
- Direto (0%) precisa ADR ~R$275,60;
- Agência 10%, ADR ~R$307,00; OTA 23%,
- ADR ~R$381,00; OTA 42% efetivo,
- ADR ~R$557,00.
Moral: a margem vive no direto; OTA é distribuição, não rentabilidade.
Outra confusão veio da transição “agência tradicional → OTA”: lá atrás, comissionávamos 10%/15% após receber a tarifa; com OTAs, muita gente passou a raciocinar em “tarifa net” como se comissão não fosse custo — e é. Somando impostos, promoções e cartão, o “42% efetivo” aparece e destrói o GOP.
E tem mais: o tão falado “ponto de equilíbrio em 29,7 a 33,33%” não é universal. Alguns ativos muito eficientes podem quebrar o zero por volta daí; muitos outros precisam de bem mais, porque depende da relação fixos vs. variáveis e do nível de ADR (o que importa é breakeven em RevPAR, não só ocupação). O erro é encher a qualquer preço.
O que fazer (e é assim que neutralizamos OTA-dependência nos projetos):
- Governança de tarifas por canal: benefícios não-comissionáveis (late check-out, upgrade suje. disp., parcelamento) só no direto.
- Marca protegida no Google (brand search) e CRM de post-stay com cupom de retorno para o site/WhatsApp oficial.
- Fences/LOS em datas quentes para reduzir a “sucção” das OTAs.
- Caps de participação por data/segmento e auditoria mensal de leakage.
- Time comercial remunerado por %Direto, NRevPAR e GOPPAR, não por “volume de reservas”.
- Alvo: ≤10% OTAs em 12–18 meses; o resto direto.
No fim, a pergunta é simples: quero vender mais ou lucrar mais? Quem domina custo, preço e canal vende com margem — e trabalha com OTAs, nunca para as OTAs.