Especialização tem sido a palavra chave para diferenciar as companhias que atuam no mercado de alimentação fora do lar no Brasil, principalmente quando se trata dos agentes de distribuição. O segmento de refeições fora de lar apresenta hoje 14 tipos de operadores, que se dividem entre hotéis, restaurantes, padarias, buffets, lanchonete, bares, churrascarias, pizzarias, restaurantes quilo, restaurantes a lá carte, entre outros; pontos de venda que apresentam realidades distintas, e que por essa razão, precisam de um atendimento que supra a sua necessidade real por parte de seus parceiros de distribuição. Em busca de levar uma solução de abastecimento especializada para cada um desses estabelecimentos no País, nasceu o Grupo DIEFS – Distribuidores Especializados em Food Service -, iniciativa que reúne empresas que atuam em 70% do território nacional, além de distribuidores do Chile e Argentina. “Após constatar o fato de que o setor de alimentação fora de casa vive um crescimento irreversível, percebemos a necessidade de formar um grupo que atendesse a esse complexo mercado de forma especializada. A nossa missão é ser considerado a referência no atendimento e fornecimento de produtos e serviços para o canal. Ser DIEFS é fazer parte de uma elite de distribuidores com as melhores práticas empresariais em distribuição. O objetivo é ser percebido como a melhor opção de abastecimento para o operador”, afirma Enzo Donna, coordenador e criador do DIEFS, e consultor da ECD.
Integra o grupo hoje 16 distribuidores – (Ikeda/MS, Irmãos Avelino/SP, Karne Keijo (PE/RN/AL/PB e SE), Villefort/MG, Zamboni/RJ, Pennachi/PR, Fortali/CE, Araujo Mateus/BA, Diskpan/ES, Baia Norte/SC, DB Brasil (DF/GO), Riberdoces (SP/Interior), Medeiros (MA/PI), Expresso/TO, Logsa/Chile e Blancaluna/Argentina -, companhias focadas no setor da alimentação fora do lar que oferecem em seu portfólio, um mix completo de produtos destinados a atender mensalmente, em torno de 62 mil operadores. “O fato de ser um mercado composto por 14 tipos de negócios, sendo cada um com características próprias, torna o setor complexo, porém desafiador, tanto para a indústria como para os distribuidores”, aponta Donna.
Juntos, os distribuidores brasileiros que fazem parte do DIEFS faturaram, em 2014, cerca de um bilhão e 56 milhões de reais. Para 2015, o objetivo é alcançar um bilhão e 81 milhões de reais. Em busca de capacitação, os membros empregam tecnologia e práticas empresariais que atendem as necessidades de cada operador. O objetivo é que os distribuidores se tornem uma solução de abastecimento para seus clientes, em todas as frentes de atuação. Após definir para qual tipo de operador o distribuidor prestará serviços, o próximo passo é trabalhar o mix adequado para atender a este ponto de venda, bem como atendimento comercial, aspectos logísticos, serviços técnicos, etc.
A necessidade de especializar as empresas atinge principalmente as equipes comerciais, o que torna os vendedores dessas companhias um dos mais qualificados do mercado. “Toda estruturação de nosso negócio foi baseada nos diferentes conhecimentos dos diferentes distribuidores que fazem parte do grupo. Iniciamos nossas atividades em 2008 somente depois de conhecer as boas práticas de cada um dos integrantes, para depois adaptá-las ao mercado cearense. Fazer parte do grupo foi essencial para formatação de nosso negócio e continua tendo fundamental importância, pois nos proporciona trocar informações e conhecimentos com os maiores especialistas de distribuição no mercado food service do Brasil”, avalia Rodrigo Quevedo, diretor-proprietário da Fortali.
As informações que o grupo gera sobre o desempenho de vendas, entre outros indicadores, são referência no setor, sendo utilizadas por indústrias e prestadores de serviços, que avaliam e acompanham o mercado. O fato de atender mensalmente a um número expressivo de estabelecimentos por todo o País, permite ao DIEFS ter acesso a dados que identificam a evolução do segmento, assim como os intercâmbios de experiências entre os associados, possibilitam o desenvolvimento de novas tecnologias na informação, a criação de novos formatos de venda, entre outras ferramentas inéditas para conduzir os negócios.
Ano positivo
Já com estratégias definidas para 2016, a expectativa do DIEFS é ampliar o número de associados através da entrada de mais três novos participantes, além de continuar com a rodada de negócios e o encontro de negócios, eventos que reúnem indústrias de alimentos e de bebidas, além dos distribuidores. O grupo também pretende iniciar um programa de fidelidade, aproveitando a carteira de clientes que é expressiva, além de dar continuidade e intensificar os ciclos de treinamento especializados na área de vendas, compras e logística. Ações de compras conjuntas também serão iniciadas em algumas categorias de produtos. “Sabemos que o ano de 2016 será crítico no sentido econômico, portanto o foco será aumentar a produtividade e melhorar alguns indicadores de desempenho importantes para cada distribuidor”, acredita Donna.
No ano de 2015, os membros do DIEFS se reuniram seis vezes para fazer a reunião interna, na qual trocaram experiências sobre as melhores práticas, além de realizar análises sobre o mercado. Assim como em outros setores da economia, as empresas do segmento buscaram a melhor estratégia para conduzir o negócio, evitando perdas e desperdícios. O grupo também fechou parcerias importantes com importantes indústrias de alimentos, além de reforçar a participação na Feira Equipotel. Ainda no campo de parcerias, se aproximou das associações de motéis, hotéis e sorvetes, setores que desejam fazer um trabalho cada vez mais focado e especializado junto ao segmento de refeições fora de casa.
Os participantes, a indústria e os benefícios
Para ser um membro do DIEFS, o distribuidor precisa seguir alguns critérios, como ter uma equipe especializada de vendas no setor de food service ou estar em fase de estruturação para tal. Também precisa disponibilizar informações, quando estas forem solicitadas pela coordenação do grupo. Deve se comprometer a participar de no mínimo cinco reuniões anuais, além de permitir que a sua equipe de vendas receba treinamento pela coordenação. Entre os critérios, o mais importante deles é de que o distribuidor associado não conflite com outro membro do grupo, em se tratando da sua área de atuação ou região atendida.
Por essa razão é aceito apenas um distribuidor por estado. “Desde que passamos a fazer parte do DIEFS passamos a ser referência no Estado do Paraná como distribuidores especializados. O conhecimento e o respeito do mercado para com o nosso líder, Enzo Donna, como maior autoridade no Brasil no assunto faz com que o grupo seja muito respeitado e as melhores oportunidades sejam oferecidas as empresas que o compõem”, avalia Paulo Hermínio Pennacchi, diretor-presidente do Grupo Pennacchi, do Paraná.
Quando se trata das fabricantes, o DIEFS proporciona diversas oportunidades para que indústrias de diversos portes, brasileiras ou não, que desejam oferecer produtos e soluções para o canal, se aproximem. Uma dessas ferramentas de integração com os distribuidores são as rodadas de negócios, que acontecem a cada três meses. Por parte dos distribuidores, além de acesso à capacitação e a dados estratégicos sobre o setor como um todo e seus 14 operadores (bares, restaurantes, lanchonetes, pizzarias, etc), ao ser membro do DIEFS a empresa conta com uma série de benefícios. Entre eles está o uso da marca no material da empresa como catálogos, veículos, propaganda, uniformes, etc; intercâmbio de experiência com outros distribuidores, incluindo estágios, visitas técnicas e troca de informações. O associado ainda tem direito a realizar dois treinamentos anuais para a equipe comercial, além de acesso às palestras ministradas por especialistas em diversas áreas.
Os distribuidores também têm a sua disposição um escritório em São Paulo para ser utilizado pelo associado, quando este estiver na cidade, e conta também com uma interface com a indústria, para apoio na área de marketing para eventos como feiras de negócio e eventos promocionais. Também tem o direito de participar em quatro rodadas de negócio ao decorrer do ano, eventos que atendem a um público que reúne entre 45 a 60 empresas fornecedoras. O associado pode sugerir ou indicar empresas para participar desses encontros.
O membro do DIEFS ainda tem acesso a um banco de informações, sendo que a coordenação está a disposição para apoiar o associado na preparação do planejamento estratégico e outros assuntos relacionados à sua atuação no mercado. “A Araujo Mateus passou a ser DIEFS em 2009. No início percebíamos que quem conhecia o grupo eram basicamente as multinacionais. Com o passar do tempo e após o início das rodadas de negócios, o universo de contatos para os distribuidores cresceu em números expressivos. Além disso, o nome DIEFS passou não somente a ser muito mais conhecido, como cada vez mais respeitado. Viramos uma espécie de ISO 9000. E completando todos esses benefícios, além das trocas de experiências entre os associados, ainda temos informações atualizadas do mercado, passadas por Donna. Enfim, criamos uma grande família no mundo empresarial brasileiro”, afirma Eduardo Mateus, diretor-comercial da companhia.
Serviços:
www.diefs.com.br
www.ecdfoodservice.com.br
Grupo DIEFS – Distribuidores Especializados em Food Service
Endereço: Rua Barão do Triunfo, 73 – 2° andar – São Paulo – SP
Tel.:(55) 11 3895.3616
E-mails: ecd@ecdfoodservice.com.br ou diefs@diefs.com.br